宁（níng）可错失客户，也不要做（zuò）错（cuò）客户。

         做错一个客户，有可能需要做十个客户产生的利润（rùn），才能把一个客户造成的损失给弥补回来。你把钱贷出去，可能你（nǐ）是想赚人家（jiā）的利息，但人家可能（néng）是（shì）贪图你的本金（jīn）。

        前期详细地了解和谨慎地预（yù）防可以大大（dà）减少（shǎo）做错客户的概率。那么如（rú）何进行了解？如何做好预防？我这里给大家（jiā）举（jǔ）两个例子。


         我们（men）上海有一家小贷公司（sī），成立（lì）于 2013 年 8 月 8 日，注（zhù）册资金（jīn）为 2 亿（yì）元。在 2013 年（nián） 9 月份（fèn）的时候（hòu），该公司放出去（qù）了一笔 2500 万元（yuán）的（de）贷款。因为小贷公司（sī）有规定（dìng），单笔贷款的金（jīn）额不（bú）能（néng）超（chāo）过 500 万元（yuán），所以（yǐ）他放给了这个企业的时候，老（lǎo）板（bǎn）个人放（fàng）款 500 万元，这个企业的员工放款 500 万元，这个老（lǎo）板的（de）名下有三个（gè）公司，每个公司分别（bié）放款 500 万元，总（zǒng）额是 2500 万（wàn）元（yuán），借款期限为（wéi）一年，并且没有任何的抵押（yā）物，是（shì）纯（chún）信用贷款。贷款（kuǎn）放出去以后，10 月份、11 月份、12 月份（fèn）， 客户按时付（fù）了（le） 3 个月的利息。到（dào）了 2014 年的（de） 1 月（yuè）份的时候，利息就停了。他们也去催这个老（lǎo）板，老板说过年了没有钱，找了一些理由，到了 2 月（yuè）份（fèn）、3 月（yuè）份的时候也没有给利息。

         到（dào）了 4 月份的时候（hòu）他们小贷公司（sī）就打电（diàn）话（huà）给我，问我："麻烦你（nǐ）来我们公司看看（kàn）这个案（àn）子怎么办，客户怎么到现在还没有还过（guò）利息？"我去了（le）以（yǐ）后，我就问他们老总一句话："你怎（zěn）么会借给（gěi）他们钱？你为（wéi）什么要借给（gěi）他钱（qián）？更何况是 2500万元这么大的数字。"他说："小贷公司总是要（yào）去盈利（lì）的，只有把钱借出去了以后，才能（néng）产生利息，产生利息（xī）以（yǐ）后，进（jìn）而才会产（chǎn）生利润。"由此看来，他们（men）公司只（zhī）是盲目地扩大（dà）生意，也没有去（qù）考察客户的情况。有人（rén）来借了，就借出去（qù）了。后来我一问（wèn）才得知，这（zhè）个（gè）客（kè）户是福建（jiàn）周宁（níng）县的（de）人。福建（jiàn）周宁县的人是全中国信誉最差的，特（tè）别（bié）是（shì）做（zuò）钢（gāng）贸的。在（zài）上海（hǎi），2012年的时候，福建周宁县（xiàn）就开始大爆（bào）发了， 没（méi）有人在 2012年以后再借钱给他们了，大概只（zhī）有（yǒu）这家小贷公（gōng）司借给了他们。

        2013 年的（de）时候催收公司（sī）找他们要钱都要不到了，这种案子我（wǒ）都不会（huì）去（qù）接， 更（gèng）不会去催了（le），因为周（zhōu）宁县的人没有（yǒu）钱，催（cuī）不到了。你叫我去（qù）要，我还不会去的（de）， 你（nǐ）还要去借给他，根本就还（hái）不上（shàng）钱。实（shí）际了解（jiě）到的（de）情况也是如此，他名下的资产早就被查封了，根本没有（yǒu）钱，所以这一笔肯定是坏（huài）账（zhàng），我（wǒ）也没有办法（fǎ）去催（cuī）。这个例子就是小贷公司为了做生意（yì），不去了解客（kè）户，没有预防（fáng）风险，导致出（chū）现（xiàn）了很大的一（yī）笔坏账。公司一年也就是百分（fèn）之十几的（de）利润（rùn），注册资金 2 个亿，那这一笔2500万（wàn）元的坏（huài）账，小（xiǎo）贷公司等于（yú）是一年都白（bái）做了。


         第二个（gè）是融资租赁公司的例子，该公司老（lǎo）总把关就比较严，有哪些客（kè）户需要放款（kuǎn）的话（huà），让我帮他做一个前期的初（chū）步的了（le）解（jiě），这样子相对可以把（bǎ）控一下风（fēng）险（xiǎn）。在 2014 年年底的时候，他找到（dào）了我，说他们有个客（kè）户要到他那里借 1300 多万元， 用（yòng）于购买一台设（shè）备，他就问我（wǒ）能不能帮他（tā）初（chū）步地了解一下这个客（kè）户的资金的（de）状况。他们的客户是（shì）夫妻二个人，江苏人（rén），年龄（líng）也（yě）不大，都是 70 后，在（zài）上海新（xīn）天地这里有一套（tào）房子。因为新天地（dì）的房子，那（nà）时候是要 10 万元（yuán）一平。他让我帮他初（chū）步的了解（jiě）一下，看看（kàn）这个客户（hù）到底怎么（me）样？

        后（hòu）来我就（jiù）去了解了（le），他（tā）们（men）夫妻的确在上海新天地有一套房，200 平方，当初（chū）的市（shì）值（zhí）是 2000 万元。这个房（fáng）子他们是于 2008 年的时候购买的，买的时候没有一分（fèn）钱的银行贷款（kuǎn）。到了 2013 年（nián）的年初，他（tā）们资金紧张（zhāng），首先是找到了银行，将房（fáng）子拿到了银行去做抵，抵（dǐ）了 1240 万元。银行大概（gài）是这么算（suàn）的，2000 万元的（de）房子打六（liù）折，贷给了他们 1240 万元。又过了三个月，他们又（yòu）缺钱了（le），他们把房子（zǐ）去典当（dāng）行去当（dāng）了 600 万元。因为2000 万元减掉 1200 万（wàn）元（yuán）银行的（de），还有 800 万元（yuán）的余值，又（yòu）去拿了 600 万元。典（diǎn）当行二抵他又去（qù）拿了 600 万元（yuán）。后（hòu）来又（yòu）过（guò）了 3 个月，他又做了一个组合贷款，又拿（ná）到（dào）了（le） 300 万（wàn）元贷款，变（biàn）成（chéng）三抵 300 万元。

        我（wǒ）拿了（le）这（zhè）个资（zī）料之后和他分析："第一点这个（gè）老（lǎo）板近（jìn）一（yī）年来经济整体形势是走（zǒu）下坡路的，因为（wéi）这个房子（zǐ）抵了三次。每三个月（yuè）就抵一次，先 1200 万元，然后是（shì） 600 万元，最后是（shì） 300 万元。房子连续抵（dǐ）押，经济状况肯定不（bú）容乐观。更何况他们在上海的名（míng）下只（zhī）有一套（tào）房，如果（guǒ）是把自己唯一的（de）住房拿出来抵押（yā）的话，说（shuō）明他们的（de）经济（jì）肯定（dìng）是出现了非常大的问题，因为一（yī）般的老板不会把唯一的住（zhù）房拿出来抵（dǐ）押的。"

         "第二点（diǎn），这个老板个（gè）人名下，除了房子之（zhī）外，没有（yǒu）任何的资产。如果说这个房子没有抵（dǐ）押，你把（bǎ）钱借（jiè）给他，让他签个人连带担保责任，万元一出现了问题，马上就可以（yǐ）查封房子，他欠（qiàn）你 1000 多万元，这个房子（zǐ）值（zhí） 2000 万元，逾期（qī）以后，查封他（tā）的房子，这样子的话，会给（gěi）他造成很大的压力，这样是可（kě）行的。" 我解释道，"但现在的话，就算（suàn）他不还钱，你去查（chá）封（fēng）房（fáng）子（zǐ）有（yǒu）什么用？这房（fáng）子名义（yì）是他的，但实际上不是（shì）他的，是银行的（de），是典当行的，是个人 300 万元的，所以这个钱借（jiè）出去（qù）的话相对来（lái）说还是风险很（hěn）大的。"听（tīng）了我的分析后，他最终就没有借这个钱，事实也证（zhèng）明（míng），这是个非常明智（zhì）、合理的决定。